O curso/consultoria em negociação consiste em palestra ou consultoria baseado nos 5 pilares descritos abaixo.

O campo de forças

Em negociações o psicólogo Kurt Lewin criou o conceito do Campo de Forças. Negociação é uma passagem de uma situaçao atual para uma situação futura, dentro deste contexto existem as forças contrárias e convergentes, para isso o negociador deve entender e se apropriar das soluções para que haja sucesso na negociação.

A efetividade do acordo

Somente quando os dois interesses se convergem  e são atendidos que a negociação se esgotou. A efetividade de um acordo (EA) pode ser medida com o cálculo EA = Q x A, em que Q é sua qualidade e A sua aceitação. O acordo tem aceitação quando “as partes envolvidas estão comprometidas psicologicamente com ele e dispostas a cumpri-lo”. A qualidade vem quando “os interesses legítimos das partes foram atendidos”.

Os tipos de postura

Existem três tipos de postura dentro de uma negociação: a competitiva, a colaborativa e a perde/perde. A competitiva é aquela em que o negociador está interessado apenas em satisfazer suas próprias necessidades. Na postura colaborativa, o negociador está interessado em satisfazer os dois lados. Ele tenta achar pontos de convergência e acredita que problemas da outra parte interessada também devem ser solucionados. A postura perde/perde é a menos comum, mas ainda é possível de ser encontrada. Nela, “o negociador não se importa em perder desde que o outro também perca”. Prejudicar o outro é mais importante que obter vantagens para si próprio.

A barganha de propostas

A barganha de propostas é a forma de negociação que não tem interesse em saber o outro lado. Envolve a postura competitiva, e o mais provável é que uma das partes (às vezes até as duas) saia perdendo, no final, porque seus procedimentos usuais “consistem em realçar e exagerar todos os pontos positivos de sua proposta. Os pontos negativos são ocultados ou diminuídos, mas em relação à proposta do outro ocorre o inverso.” Não é necessariamente antiética ou imoral, mas é uma forma limitada de conduzir a negociação.

A solução de problemas

Em alguns casos, trabalhar com a solução de problemas é a única maneira correta de se negociar. Ela envolve a postura colaborativa do negociador e é a mais provável para resultar em um acordo efetivo. A solução de problemas tenta entender “a essência e os méritos da questão ou problema”. Nessa forma de conduzir uma negociação, o acordo só é alcançado depois que as questões são analisadas pelas várias óticas das pessoas envolvidas. É a negociação mais difícil de ser conduzida: exige competência, criatividade e algumas habilidades específicas, como saber manter um bom relacionamento, saber encarar problemas de forma positiva e saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos interesses das duas partes.

 

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